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营销  


房企怎样才能产生更多销冠?
作者:问世      时 间:2014-10-12
关键词:
    卓越张义晨:5个月卖了5个亿!

  凤凰房产爆料:从今年3月份入职深圳卓越商业置业有限公司的张义晨,在不到5个月的时间就累计销售近5个亿,远超过去年绿城全国年度销冠业绩的3.99亿。至此我们不禁要问如何才能成为销冠?是不是销冠本身就有某种特质?还是房企本身的因素才有了全国知名的销冠?

  张义晨:2002年涉入深圳市房地产行业至今,这十二年间,他经历过中国房地产行业轻松赚钱的黄金时代,也尝过调控之下萧瑟寒冬的苦果,期间不乏工作浮躁的、创业失利的经历。几经沉浮后,张义晨仍然坚信“真诚服务,开拓信任”;作为一名销售,需要具备各种销售技巧和方法,但更重要的是,以客户的根本需求为导向,团队协作,将客户的需求紧急化;通过专业、价值、与客户情感维护来逐步打动客户,赢得客户的认同与尊重;不放弃不松懈,贯彻始终,然后让这份简单信任,带领你走向你想追求的卓越。

  以下是来自“问世”的观点与评论:

  范明君(某房地产集团策划经理):以诚换心,以勤换情;独到的见解,贴心的服务。

  魏鹏(某房地产集团策划经理):售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代,而这一称呼的变化中,售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识。另外,应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握销售技巧如谈判技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理,并熟练应用拉销 比较等等的诸多应用技巧!现在的售楼处已经没有传统的售楼员,据卡梅尔等项目销售负责人介绍,现在的置业(销售)顾问不但从名称上,更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员,他们不但具备了较高的文化素质,经过了置业专业体系培训,同时还要了解金融等方面知识和理财知识,具有复合型人才的特征,能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说,置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵,产生信任感,更愿意买这个楼盘的房子。现在哪有这么好的置业顾问,一般公司也不愿意花大笔费用来培养他们,担心培养出来就跳槽,所以形成这样的恶性循环。

  肖兆强(某房地产集团营销中心总监):优秀的置业顾问除了老生常谈的基本专业知识和销售技能,更重要的是需要有某些特质,这种特质不管是与生俱来还是后天修炼而成。比如,他们对待产品像对自己一样了解,明白自己的长处与短处;对待客户能十分用心,犹如父母对待自己的孩子一样;对待销售这份职业有一种热爱,有兴趣,如女人喜欢购物,如小孩喜欢玩耍找快乐。

  李峰(营销总监):置业顾问说白了也是一种销售职业,必然有着销售职业的共性。不得不承认不同的人差异还是非常大的,不是所有的人都能做好销售,有些人能够在短时间做的很好,有些人丛长周期来看做的不错,有些人根本就不适合做销售。要想做好销售不仅仅把它当做一种谋生的工具,更重要的一个人能够从内心深处喜欢销售工作的性质,认同销售工作所具有的特质并身体力行而不是单纯靠明白就够了。正如我对一个人如何成为一名优秀老师的理解一样,不仅要把教师当成一种职业,具备必要的专业知识和技能,更重要的是喜欢教师所从事工作的本身。

  郭海臣(郭海臣创始人):同样是置业顾问,为何销售业绩差距这么大呢?这个问题一直萦绕在我心头多年。多年的一线营销管理经验高告诉我,培训一名合格的置业顾问并非难事,只要让其掌握了基础知识以及销售技术即可达标,即可在案场应付自如。但是,如果让每名置业顾问都能问鼎销冠,并且月月保持不俗业绩,却绝非那么简单。优秀的置业顾问与生俱来就应该有其独特之处。需要具备一些的特定条件,具备“一屋不扫何以扫天下”的韧劲。一名优秀的置业顾问,必须学会带客户、引导客户,给客户信心,让客户信任,并永远抱着为业主选择“终身大事”的心态服务客户。抱着为业主“安家乐业”的想法选择最适合的产品。合格的置业顾问不推销、不强销、不欺骗、不为了卖房而买房。要有快乐的心情、帮自己客户置业的心态。

  以上观点来自“问世”,仅代表个人观点。

                                                     (编辑:郭海臣思想网“问世”栏目)

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