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业务流程  


 

业务操作流程

 

 

 

阶段
主要内容
阶段成果
意向洽谈
  1. 搜集对方的资料
  2. 明确委托意图
  3. 合作内容及形式
  1. 内部筹备会议
  2. 项目考察备忘
  3. 客户基本情况
  4. 项目难点和切入点
签订合同
  1. 签订合同
  2. 构建工作团队
  3. 明确工作方向与任务
  4. 我方提交工作计划
  1. 过程纪要
  2. 备忘录

调研研究

  1. 拟定调研提纲
  2. 调研工作计划
  3. 调研实施
  1. 提交调研报告
  2. 调研评估报告
  3. 阶段小结

展开策划

  1. 明确项目基本思路
  2. 明确工作目标与计划
  3. 撰写报告
  4. 听取对方评估
  5. 明确下阶段工作计划
  1. 联席工作会议记录
  2. 备忘录
  3. 阶段小结
  4. 提交报告
  5. 联席工作会议记录
  6. 备忘录
  7. 阶段小结

资源整合

  1. 企业内部座谈
  2. 企业外部沟通
  3. 行业内部交流
  4. 相关行业推介
  1. 会议纪要
  2. 合作备忘
  3. 活动简报
  4. 信息反馈

顾问咨询

  1. 项目重要环节
  2. 项目节奏把握
  3. 企业品牌提升
  4. 企业重大事件
  1. 工作简报
  2. 专题汇报
  3. 阶段小结

项目结束

  1. 效果跟踪反馈
  2. 潜在资源积累
  1. 书面总结
  2. 卷宗归档

 

 

附录:房地产系统运营营销模式(RSMO)

 

一、 运营营销的概念

    何谓运营营销,运是运筹、运作、运行,营是经营、营销、营业,运营是结合事物的特性,本着持续发展的理念,整合优势资源做出前瞻性的决策,并进行全盘运作。

“房地产系统运营营销”(英文Real-estate  Systematic-Masteyplanning Operation,简写为RSMO)与传统营销模式最大的不同是以逆向思维观察问题、分析问题、解决问题。对一个项目来说,运营营销不是注重某个局部与某个阶段;而是从全局的高度考量,从后期是否能永续经营与持续发展入手,先考虑项目后续经营与持续发展的远期战略,再根据总体战略要求与部署,提出系统的确实可行的解决方案,最后在项目开发与实施过程中进行整体统筹运作。

二、 运营营销的特点

运营营销与其他营销模式最大不同在于:在实操中由于很多营销模式没足够的资源与专业支撑,仅限于表面化的参与,在某些专业领域仅停留在肤浅层次上,根本无法进行建设性的指导。所以由于自身专业的限制根本无法保障项目的真正成功。

运营营销一开始就考虑到后期经营的问题,极大控制和避免了项目后续经营带来的不可预测的风险,克服了“战略不能落地,策略没有高度,执行缺乏深度”的缺陷与弊端,所以,运营营销的优势在于系统性推动项目运营各环节的创新与变革,不仅能为房地产项目开发的每个环节提供系统的量身定做的策略供应和解决问题之道,同时,还能成为开发商的后续经营与管理提供策略支持与人力支持。这个意义上说,运营营销意味着能够使项目获得永久性成功。

三、 运营营销核心理念

运营营销核心理念是把“运营营销”理念贯彻到项目运营的始终,延展到房地产开发的客户、产品、服务、价格、品牌、网络、组织、资源等全方位的细节中,把项目策划与企业管理过程中的每项运营活动都纳入运营策划范畴。在运作过程中,将根据项目的实际情况情协助开发商量身定做一套系统的运作体系,以保证项目的销售率、企业的品牌度以及合同的执行率。

运营营销是集整合营销、全程营销、实效营销、全员营销、复合营销等各种营销理论之精髓,她既摒弃了“大营销,泛造势”执行力不足的弊端,又扬弃了整合营销面面俱到、没有侧重的问题,同时,还克服了“实效营销”高度不够的弱点。

四、 太阳系式的运营体系

太阳系式的立体服务体系分为内部运营和外部运营两大体系,分为企业总体运营与项目开发运营两大部分

五、 运营理念(NMSWIC服务理念)

1. 运营核心The nuclear of operation & marketing

    一个成功的项目策划是系统运营的过程,不仅是搞好几个重要环节那么简单,战略固然重要,战术也不容忽视,运营策划的核心理念强调把系统运营理念作为策划的核心,倡导项目运作的每个环节都为运营服务。

2. 市场至上(Market be the priority)

    运营策划将市场与消费研究放在举足轻重的位置,主要表现在任何项目都要从市场角度进行论证,使项目前期策划能够和市场与消费者的需求高度吻合,以驱动产品的原创性“创新”。

3. 战略先行(Stratagem pioneer)

    策划是一个庞杂的系统工程,前期战略策划生死攸关,一个项目的开发策划首先要把握大势和方向,要有科学的开发和运营思路,所以战略先行的目的在于掌握航向,不是空泛的行业发展趋势的总结和预测,而是要有高度的预见力和创新力,并形成一套科学的分析与论证方法,以保证预见力的准确性。

4. 战术制胜(Win by strategy

    战术不是一个点子或几个点子的组合,而是为完成项目目标而预先设计的系统性的谋略与布局,主要表现是针对性与实效性的战术策略的运用;在执行过程中,要随时关注市场变化,以便于找准时机;根据市场形势动态地制定营销策略。

5. 营销创新(Innovation of marketing

    针对房地产个案而独创的运营营销,实现销售模式与推广模式的全面创新。

6. 执行变现(Carry out

任何高明的策划方案,只有实施才能使目标变现,不能执行的策划,包装得再好也将失去意义,所以,运营策划不仅强调战略战术层面的策略,更注重能够使前期的策略构想通过强有力的执行得以变现。

六、 运营要点(5M

1. 市场(Market

     市场与营销贯穿全程。

2. 产品(Manufacture

     建立在目标市场特征与目标客户偏好基础上的差异产品。

3. 策略(Mind

     系统性、针对性的战略战术设计。

4. 资金(Money

     项目开发融资和销售资金回流策略供应。

5. 管理(Management

     管理是实现永续经营的根本保证。

七、 运营营销的策略设计 

1. 营销战略设计——系统运营 

商业经营运营是一项系统工程的整合,是思维和意识的体现;是科学与艺术的结合;是观念与智慧的结晶;是理想和现实的协调;是谋划和执行的统一……一个项目的系统化运营过程包括:调查研究、目标定位、理念设计、资源整合、运作切入、形象塑造、文化底蕴、政治糅合。还有实战操作、过程监理、微调修整、总结提高等。同时,成功的营销是一个破译复杂社会密码的过程,就需要多学科的结合,形成新的方法,就可以找到认识问题的最佳切入点。 

2. 产品策略设计——“三性”法则 

项目市场定位必须把握权威性、唯一性、排他性的三大核心要点。权威性是强调产品在市场中间必须占领市场制高点;唯一性是强调产品必须具有独一无二的核心卖点与建立消费者购买的独特卖点;排他性是产品在市场竞争策略必须超越市场上的竞争对手。 

3. 核心价值创建——“鲍鱼”理论 

条条大路通罗马,营销系统运营策略就是寻找最近的那条路,一个项目需要系统化解决方案,从各个方面系统论证。但同时,一个项目营销运营必须也要有牵一发而动全身、“一呼天下应”的自选动作,就像请客人吃饭,既要有一般的小碟小菜,更要有“鲍鱼”等大餐,只有这样才称得上是一次真正意义的上等宴席。 

4. 营销策略设计——无中生有 

所谓无中生有论是强调“无”和“有”的转化,也就是说,在“没可能”的时候往往孕育着“有可能”的转机与商机。无论是区域经济,还是产业经济等都有经济周期性,无中生有论是强调要把握好经济运行的规律,对经济走势和市场环境有充分的预见力,逆水行舟,在市场低迷的时候进入,在市场火热时淡出。 

5. 竞争策略设计——“五度”法则 

 高度:战略要高度 

 深度:思路要深度 

 细度:观察要细度 

 广度:策略要广度 

 速度:执行要速度 

6.  整合营销推广——“三势”策略 

所谓三势即“造势、借造、推势”的三位一体,造势是要善于借业已形成的优势,借船出海,借势扬名;造势是要善于发挥社会的各种能源造势;推势是善于发挥新闻媒体的推波助澜的作用,制造话题,引导舆论,小事化大,大事化泛,占领舆论巅峰,“三势”要点是要把握好虚实结合的尺度。 

7.  营销分析方法——“三定”解析 

定位分析:社会大环境处于什么发展阶段、企业是以什么为目的、企业在市场中的定位、产品在市场中的定位、品牌在市场中的定位。企业是如何成功的,今天我们在何处,明天我们要向何处去。 

定性分析:由定位而来的有关企业(项目)定位与方向。 

定量分析:不仅算企业账,还要算经济账、社会账、宏观账、微观账。 

8.  营销决策技术——系统方法 

方法比知识更重要。营销决策的核心就是正确观察问题、分析问题、思考问题、解决问题的方法。思路决定出路。思路是战略性的东西,出路是执行战略的结果,正确的思路可能使“跳楼项目”起死回生;迷乱的思路常常会弄巧成拙。因此必须强调主题,不在分析中游离并产生自我矛盾。并且必须实事求是,坚持客观性。再次必须独立性,不走别人走过的老路。最后必须利弊权衡,制定可进可退、可攻可守的系统方案。 

9. 资源整合设计——齿轮咬合 

齿轮咬合谋略即整合资源过程的所谓大齿轮与小齿轮的咬合理论,就是资源整合要跳出项目资源整合资源,跳出行业资源整合资源,一个区域项目项目要与国际资源进行互动,一个房地产项目的营销资源整合必须要与所在区域资源进行互动。 

10. (10) 运行管理策略——动态管理 

第一个方面是商业项目的运营必须结合项目自身实际而量身定做,所谓适合的才是最好的;第二方面是运营方案必须要动态地看待市场,市场是随时在变化的,策划不是简单地制定一个方案,要对整个项目运作过程加以动态的把握,对出现的各种问题做出准确和快速的反应,捕捉稍纵即逝的机会,所谓因时、因地、因人制宜。 

八、 运营营销的流程设计 

运营策划模式设计为市场调研系统、项目定位系统、项目规划系统、投资分析系统、开发运营系统、执行调整系统、经营管理系统七个系统。

方向把握

运营系统

策划思路

工作流程

如何进入?

市场调研,

市场现状

政策局势

消费特征

企业能力

城市研究

相关产业研究

房地产政策研究

土地市场研究

房地产市场研究

消费市场研究

企业核心能力研究

市场深度分析

企业核心力分析

项目周边市场分析

地块价值分析

做什么?

定位策划

通过项目系统定位,确定项目开发战略

目标群定位

市场定位

开发定位

产业定位

发展定位

产品定位

功能定位

档次定位

主题定位

形象定位

怎么做?

规划设计

建立项目的规模、种类、业态、风格、特色

总体规划

建筑设计与风格

景观设计与风格

空间规划

业态规划

管理规划

投资分析

分期启动步骤、资金回笼程序等可预见的投资与收益

财务分析

效益分析

敏感性分析

风险控制

如何启动?

运营策略

有效资源整合

开发运营优化

开发理念

资源策略

开发策略

启动策略

运营策略

价格策略

融资策略

销售策略

推广策略

谁来做?

资源整合

团队整合

销售代理公司

招商代理公司

广告公司

合作整合

经营管理公司

建筑施工公司

装修设计公司

规划设计院

物业管理公司的介入

模型设计

建筑物料供应商

各类招标活动与策略

关系整合

政府直管部门

社会相关机构

政府相关部门

行业团体

民间团体

新闻媒体

卖给谁?

销售策划

二次调研

市场分析与细分市场锁定

二次调研与细分市场分析

可类比项目调研与分析

定位修正

政策解析

市场解析

项目解析

客群定位修正

市场定位修正

产品定位修正

形象定位修正

怎么卖?

销售策略

整体销售策略

市场策略

公关策略

定价策略

竞争策略

推盘策略

媒体策略

广告策略

促销策略

整盘推售计划

销售阶段划分与计划实施

销售中心的设计与施工

执行计划

推广策略

广告诉求目标分析

整体广告策略

宣传造势策略

广告创意策略

广告卖点策略

广告设计风格

媒体投放策略

销售总体预算

CI与VI识别与应用

广告创意与设计

新闻稿件与软文创作

现场包装设计

销售中心布置设计

各类销售资料设计

广告设计执行跟进服务

媒体投放跟进服务

活动跟进服务

现场包装跟进服务

广告效果评估跟进服务

销售执行

销售招聘

销售培训

考核上岗

案场制度

销售管理

销售说辞

答客问

沙盘演练

开盘策略

开盘实现

关注效应

价格制定<, /SPAN>

合同印制

销售政策

,

开盘活动策划

礼仪公司、媒体协调

典礼活动执行

物业管理

物管运营与服务

物业管理公司选择

物业管理内容

物业管理组织

物业管理培训

交房流程

社区文化活动的导入

经营策划

经营策划与管理

经营策略与规划

二次营销与关系推广

促销活动与客户管理

银行按揭与合同备案

售后服务与交房

调整与统筹营运

项目开发与品牌输出

九、 运营策划模式的核心价值

    运营策划模式吸收“战略策划、营销策划、全程策划”三者的精华,实现三者的完美结合与统一。其核心优势在于兼收并蓄的综合性与包容性。其主要体现为三大核心价值:

1. 使战略策划更具有执行度。

2. 使营销策划更具有高度。

3. 使全程策划更具有深度。 

     因此,运营策划模式:比战略策划更具实操性;比营销策划更具前瞻性;比全程策划更具可逆性。

 
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